选自 http://www.wine-world.com/culture/sc/20130710121457828

 好市多（Costco）是美国最大的葡萄酒零售商，也是全球销量最大的连锁会员制仓储式超市。好市多成立于1983年，总部设在美国华盛顿州的伊萨夸（Issaquah），并在邻近的西雅图市设有旗舰店，目前在全球7个国家设有超过500家分店。在全球化背景下，让我们揭开好市多成功的秘诀。

美国葡萄酒零售巨头好市多的成功秘诀

秘诀一：量少而精保证顾客需求

　　在葡萄酒销售方面，好市多的经营方式有别于美国其他的零售商。在美国，大多数连锁超市都会提供海量的葡萄酒以供消费者选择，比如大都会超市（The Metropolitan Market）的货架上就摆着超过1500款葡萄酒，而塔科马农场商店（Tacoma Boys）里更是拥有超过3300款葡萄酒。对于消费者来说，这样数量的待选择产品的确是难以置信。不过，好市多却是例外，因为好市多大多仅提供100-120款葡萄酒。在这里，消费者的选择范围明显缩小，因此，购物体验和销量才是好市多所追求的。在好市多，你即可以购买到5美元左右的普通葡萄酒，也可以买到如唐•培里侬香槟王（Dom Perignon）或是赫兹酒窖玛莎园赤霞珠干红葡萄酒（Heitz Cellars Martha’s Vineyard Cabernet Sauvignon）这样的顶级名酒。如果光顾好市多官网，你甚至还能购买到波尔多葡萄酒期货！量少而精在好市多得到完美诠释。

　　秘诀二：热门酒把握市场动向

　　全球化让好市多有机会网罗世界各个角落的葡萄酒。不管是产自法国、意大利、西班牙，还是智利、南非、德国，抑或是葡萄牙、澳大利亚、新西兰，好市多都能把它们展现在消费者的面前。当然，美国作为好市多的主要市场，自然是“近水楼台先得月”，特别是那些热门酒款，好市多总能很好的把握住市场动向。黑皮诺葡萄酒因电影《杯酒人生》（Sideway）而大热，于是好市多推出一款自有品牌黑皮诺干红葡萄酒——一Kirkland Signature Pinot Noir。该款黑皮诺干红产自新西兰中奥塔哥产区（Central Otago），于2003年上市，但产量相对较少，仅年产2000箱左右。不过这些酒量少质优，而分发到好市多各大卖场的数量都非常有限，因此在当时是非常紧俏的产品。此外，像这样的新款稀缺酒款的发售时间是相错进行的，因此那些心仪的买家如果想购买这些新酒，就不得不时常光顾好市多卖场或官网了。

　　相较于其他商家，好市多不仅能时常提供热门酒款，而且其价格还相当平易近人，这即保证了好市多的良好的销量，又令其葡萄酒更新速度明显快于别家。你如果想要多买，那你就非得赶紧下手，不然马上售罄。　

美国葡萄酒零售巨头好市多的成功秘诀

好市多自有品牌柯克兰旗舰系列葡萄酒酒标

秘诀三：自有品牌打造良好信誉

　　好市多的自有品牌——柯克兰旗舰（Kirkland Signature）是好市多成功的又一秘诀。目前，世界前三的葡萄酒进口市场是美国、德国和英国。而这三个国家又有着不一样的销售模式。

　　美国模式主要基于酒商自有品牌。不管是大酒商还是小酒商，美国的酒商们大多都会设法建立起其自有品牌或信誉来销售其葡萄酒，而美国的消费者也根据这些品牌的价值和信誉来购买其葡萄酒。当然，建立信誉是一个复杂的过程，品牌只是这一过程的一部分而已。

　　德国模式走的是低端路线。在德国，葡萄酒一般都在折扣店里出售，尽管贴着酒商的自有品牌名，不过售价都在1欧元每升左右，而且葡萄酒在这里还可能不是以瓶出售，而是装在果汁盒内出售。当然这些酒的品质都一般，廉价是德国市场的一大特色。

　　英国是世界葡萄酒进口市场的重量级选手，其拥有多家像乐购（Tesco）、森次巴立（Sainsbury’s）这样的零售巨头。在这里，你可以找到世界任何角落出产的葡萄酒，不过由于选择面广，消费者也往往晕头转向，这多多少少会浇灭消费者的消费热心。英国的零售商们也有自己的品牌葡萄酒，如乐购旗下的保加利亚赤霞珠干红葡萄酒（Finest Bulgarian Cabernet Sauvignon）以及森次巴立旗下的马堡长相思干白葡萄酒（Marlborough Sauvignon Blanc）等。乐购还会引进一些消费者不太熟悉的国外葡萄酒如新西兰中奥塔哥产区的黑皮诺葡萄酒来满足消费者的好奇心。这些酒商的共同点就是他们都不自己酿酒，而是与当地酒庄合作，贴牌上市。而事实上，美国模式是英国模式的复制。

　　目前，美国市场上充斥着许多各种售价的不同品牌的葡萄酒，而德国依然走低端路线。好市多最大的创新就在于把英国模式成功引入美国。难道你没发现好市多的柯克兰旗舰系列有着英国乐购和森次巴立的影子吗？甚至好市多的马堡长相思干白葡萄酒的酒标都与森次巴立的极为相似，而且其售价都约为9美元每瓶。