在国内消费者的葡萄酒消费热潮日益高涨之时，国产葡萄酒市场却备显萧条。国内大酒商张裕业绩惨淡，销售收入直降近两成，其变通渠道的救市策略宣告失败。

收入下降近两成 酒庄亏损逾千万

国内葡萄酒行业龙头张裕于8月27日晚发布的半年报显示，2013年上半年，实现营业收入25.39亿元，同比下降15.71%。其中，葡萄酒销售收入同比下降高达19.9%，仅为19.46亿元。只有白兰地和香槟酒产品的销售收入有小幅上涨。

一样业绩惨淡的还有张裕旗下三家子公司共亏损逾千万元。其中北京张裕爱斐堡国际酒庄有限公司亏损竟达974.48万元。辽宁张裕冰酒酒庄有限公司亏损133.33万元，以及新疆天珠葡萄酒业有限公司亏损22.74万元。

对于上半年营业收入的下滑，张裕公司解释为主要是酒庄酒等高档产品销售收入同比下降。截至发稿前，北京商报记者针对此事数次联系张裕办公室座机均未接通，联系其市场战略营销部也没能得到答复。

张裕以及国内葡萄酒企业近年来纷纷在海外圈地，收购酒庄、进口海外红酒。然而国内酒商对于进口葡萄酒对其生存空间的挤占仍难抗衡。

然而数据却显示，国内消费红酒的需求正蒸蒸日上，国内知名品牌张裕的红酒卖不出去其实另有原因。

强推直营战略 经销商利益难保

面对市场的残酷竞争，张裕也表示做出了救市的部署。其称，在今年上半年，公司采取了相应措施，进一步完善营销体系，公司在调整和完善现有酒店、商超等传统渠道的同时，为拓展新的市场增长点，大力发展电子商务、团购销售渠道和张裕先锋酒庄联盟专卖店等新的营销体系，使公司销售网络更趋合理，顺应市场变化。

其实张裕打算改变营销渠道已经不是今年的事了。近年来，张裕一直强推直营战略，欲打破传统经销商渠道。而业内人士透露，在销售疲软的态势下，不少经销商已减少进货甚至转行至有更高利润的行业。

经销商开始离场，葡萄酒库存仍在。据北京商报记者了解，在2012年，张裕便计划改变渠道战略，尝试直供模式并加强渠道控制，把重心从经销商渠道移到直营渠道。原本只做商超直供的张裕将直供范围扩大到了酒店以及大型终端店，经销商仅负责小型烟酒店的产品配送服务。

实际上，转变渠道救市的做法也有其弊端，与传统的经销商模式相比，专卖店显然要支付高额的成本。葡萄酒行业专业人士表示，开设专卖店，人员、库存、店面费用都是要考虑的问题。如果要覆盖销售网络，专卖店就必然要开设到一定数量。然而在销售数量与收入拼命下滑的当口儿，大笔的投入显然具有风险。

对此，酒美网CEO吕意德谈到，张裕既想通过直营的销售模式不受制于经销商，又怕伤害到经销商。但是张裕如果采取经销商和直供两种模式，跟经销商的利益协调就是必须要面对的事。市场就这么大，如果和经销商的利益分配不好就会出现问题。

渠道救市失效 营销重点偏差

北京商报记者在专业葡萄酒线上平台酒仙网上看到，设立的“张裕专区”内有10款葡萄酒，其中售后评论数最高（60条）的“张裕邮票纪念版之张裕赤霞珠干红葡萄酒”以低至49元的价格销售。而在酒美网、也买酒等线上专业网站则根本还未见到张裕品牌的葡萄酒。

业内人士认为，以往最大批量销售葡萄酒的集团团购方式在2013年已经缩水至少三成。

此外，张裕加大布局的直营店实际上是富裕阶层选酒的主流渠道，但他们更愿意出没于早已“混熟”的店面。不仅如此，对他们来说可以享受到优质葡萄酒的渠道越来越丰富了，其中许多人开始更新潮地去尝试葡萄酒“水货”。

从近日来张裕发布的业绩报告也可以看出，近一年的专卖店发展和近半年的直供发展模式显然作用不大。

张裕今年一季度财报显示，其营业收入同比下降3.34%，净利润同比下降5.57%。而张裕于7月9日发布的公告显示，2013年上半年，公司营业收入和净利润预计下降幅度不超过20%。

在葡萄酒业内人士看来，业绩下滑和销售模式没关系，主要是渠道导向出了问题。“如今，张裕应该把未来营销重点放到大众消费上，而不是高端领域。”该专业人士表示。